Cómo y cuándo pivotar, según el método Lean Startup

El Método Lean Startup, libro escrito por el gurú de Silicon Valley Eric Ries, describe un concepto típico en el mundo empresarial innovador, como es el concepto de “pivotar”. Pero, ¿sabemos realmente lo que es pivotar, y qué oportunidades ofrece?

“Pregunte a la mayoría de emprendedores que han decidido pivotar y le dirán que desearían haberlo hecho antes”

Eric ries – El método lean startup

¿Qué es pivotar?

Para explicar el concepto, utilizaremos la analogía con el baloncesto, una de mis tantas pasiones.

En el mundo del baloncesto, pivotar se entiende como el movimiento del jugador con balón qué, sin botar, mueve sólo uno de los pies mientras el otro permanece anclado en el suelo. Este movimiento permite al atacante ganar espacio para tirar, botar o pasar. Para los iniciados a éste deporte, este vídeo es muy explicativo respecto a la jugada mencionada.

En el mundo empresarial, pivotar es la reacción de una empresa hacia ciertos eventos, modificando parte de su negocio para adaptarse a una nueva situación. Reitero parte de su negocio, ya que habrá otros muchos aspectos en que el negocio quedará anclado. Una empresa debe saber qué aprendizaje ha tenido durante el proceso Lean Startup, para poder así modificar su negocio en base a unas directrices.

Las posibilidades de una empresa para pivotar, al igual que en el baloncesto, son extensas. Es interesante que conozcamos éstas, para poder así disponer de más herramientas cuando las circunstancias obliguen a un viraje empresarial.


¿Cómo puede uno pivotar?

La siguiente infografía que veremos, simplifica los diferentes tipos de pivote de una forma visual.


Se produce cuando una función o característica de un anterior producto se convierte en el principal producto de la siguiente iteración. Sadako Technologies, empresa en la cual tuve el placer de trabajar, empezó produciendo robots de reciclaje en su primer lanzamiento hace más de 8 años. Actualmente, se dedica únicamente a la Inteligencia Artificial del robot de reciclaje, y BHS a su producción y venta.


Este pivote se produce cuando una empresa modifica el canal de distribución de ventas a través del cual entrega sus productos. En este pivote también podemos utilizar Netflix como ejemplo: inicialmente distribuían el contenido audiovisual como DVDs por correo y, actualmente, lo hacen a través de Internet.


Este pivote se produce cuando una empresa modifica el canal de distribución de ventas a través del cual entrega sus productos. En este pivote también podemos utilizar Netflix como ejemplo: inicialmente distribuían el contenido audiovisual como DVDs por correo y, actualmente, lo hacen a través de Internet.


Pivote el cual se sustenta en un cambio de plataforma digital. Es habitual en empresas consolidadas o con un largo recorrido, como sería el caso de Facebook.


Pivote en el cual se cambia la tecnología usada en el producto a partir de una alta inversión inicial. Este pivote usa el cambio en la tecnología para producir resultados más eficaces, mejorar la producción o eliminar fallos de su anterior producto.


Este tipo de pivote ocurre cuando, durante el aprendizaje sometido por los A/B test, se llega a la conclusión de que el cliente target escogido inicialmente no es el que más beneficio o crecimiento nos puede generar. En el caso hipotético de una página web de reseñas de viajes, podríamos pasar de un target adultos de entre 40-45 años, de clase media y con niños, a otro de jóvenes de 25-30 años, solotravellers con pocos ingresos.


Se basa en el cambio en la monetización de la empresa. Este puede determinar consecuencias en las estrategias de marketing. En el sector de las aplicaciones móviles, una aplicación de contenido audiovisual como sería HBO podría pasar de una suscripción mensual, a un pay per view.


Consiste en un cambio de estrategia de crecimiento, para alcanzar una posición más rentable de forma más rápida. En futuros artículos ahondaré más en este concepto, aunque podemos avanzar que los principales motores de crecimiento son el viral, el pegajoso y el de pago.


Habiendo dos tipos de empresas (B2B o B2C), teniendo en cuenta el margen de ganancias y volumen de ventas, se puede modificar este tipo de arquitectura en función de si las perspectivas de crecimiento son mejores en uno o en otro. Para una empresa que sería encargada de verificar o desmentir vídeos publicados en Internet, ésta podría pasar de un modelo B2C (donde el cliente directamente verifica en su página web si el vídeo es real o fake) a un modelo B2B (donde plataformas audiovisuales compran la solución y su soporte técnico para adherirlo a su negocio actual).


Cuando nuestra hipótesis sobre las necesidades del cliente son erróneas, podemos detectar un problema no resuelto del cliente y, por tanto, una oportunidad para un negocio. Este pivote se realiza gracias al aprendizaje sobre el tipo de cliente al que queríamos llegar.


¿Cuándo pivotar?

Eric Ries propone en su libro que una reunión de pivotar o perseverar debería ser habitual en cualquier empresa, con su aviso con antelación. El pivote de una empresa tiene una carga emocional adherida, suponiendo que cualquier decisión tomada es causa de un error cometido en el pasado. Nada más lejos de la realidad, ya que cualquier aprendizaje obtenido es consecuencia de las decisiones del pasado, por lo que ésas nos acercan más a la solución definitiva.

Esa reunión debería tener la máxima diversidad profesional, desde desarrolladores a directivos, dada la importancia de tener una visión global sobre el coste de la decisión. La decisión siempre debe tomarse con los datos en la mano, teniendo en cuenta qué parámetros se utilizan para medir el crecimiento del negocio. Esto permitirá avalar cualquier decisión, prediciendo el comportamiento del cliente respecto al pivote elegido.

Es importante recalcar que no hay una fórmula mágica para saber cuándo o cómo pivotar. Estudiar casos de éxito en el tipo de pivote es interesante para entender qué situaciones se encontraron emprendedores de éxito, pero uno no debe calcar su solución aplicada. Ni las condiciones, ni el producto ni el tipo de cliente serán el mismo que el de nuestro negocio, por lo que no por ello deben ser iguales los resultados exitosos con la misma solución.


Digital Leader, Lean Startup, Startup


BRUNO IBANEZ LOPEZ

Data Scientist and UC3M MSc student of Computer Science, passionate about AI, Blockchain, Cybersecurity and Digital Transformation

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